談判場(chǎng)所分為兩種類型，主場(chǎng)和客場(chǎng)，主場(chǎng)還好說(shuō)，既然在主場(chǎng)主動(dòng)權(quán)當(dāng)然是在我們這邊，但是當(dāng)你身為客場(chǎng)去談判時(shí)有幾個(gè)問(wèn)題就需要注意了。

　　當(dāng)你聯(lián)系到客戶公司的接待人員，會(huì)有一種賓至如歸的柑感覺(jué)，為什么這么說(shuō)呢？對(duì)方熱情的歡迎你的到來(lái)，隨之露出迷人般的微笑，親切而又主動(dòng)的握手，全程將你安排的妥妥當(dāng)當(dāng)，在談判開(kāi)始之前，帶你游山玩水，胡吃海塞，讓你樂(lè)不思蜀。

　　如果遇到這種情況，就需要提高警惕，思考對(duì)方想從你這里得到什么，思考我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，思考如何避免被利用。

　　若想在談判中避免被對(duì)方利用，有三點(diǎn)需要注意：

　　刻意訓(xùn)練肢體語(yǔ)言

　　防止情感流露

　　語(yǔ)言平緩簡(jiǎn)練

　　1.刻意訓(xùn)練自己的肢體語(yǔ)言，讓客戶方猜不透你的真實(shí)目的

　　肢體語(yǔ)言可以說(shuō)是世界上最誠(chéng)實(shí)的語(yǔ)言，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)特殊或者刻意訓(xùn)練的人，他的所作所為都會(huì)在肢體語(yǔ)言中表現(xiàn)出來(lái)，在談判中因?yàn)榱?xí)慣性的原因，我們的某些動(dòng)作可能會(huì)出賣自己的真正目的。

　　所以在談判前需要對(duì)于可能發(fā)生的情況進(jìn)行預(yù)案，對(duì)于可能做出的動(dòng)作進(jìn)行替換。

　　談判是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更是一種試探，客戶會(huì)擺出很多問(wèn)題用于來(lái)為難你，就是要看看你可能的反應(yīng)是什么，常見(jiàn)的招式：

　　你們的報(bào)價(jià)太不合理了

　　聽(tīng)說(shuō)你們公司被其他的合作客戶起訴了

　　你們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯

　　用這些問(wèn)題來(lái)為難客場(chǎng)談判者，其目的就是看到你真實(shí)的目的，從而自己后面的談判增加談判籌碼。

　　2.隱藏情感和情緒的表達(dá)，切勿讓對(duì)方抓到你的所“惡”和所“好”

　　鬼谷子曰：“知其所好惡，乃就說(shuō)其所重，以飛鉗之辭鉤其所好，以鉗求之”。

　　知道一個(gè)人所喜歡的和所害怕的，著重講述對(duì)方關(guān)心的，用好的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。

　　尤其在談判中，客戶方為了能夠掌控整個(gè)談判局勢(shì)，必定會(huì)下一番心思來(lái)研究你，從而知彼知己百戰(zhàn)不殆，就像開(kāi)篇中描述的情形，對(duì)方熱情好客，殷勤接待，殊不知這盛情的背后隱藏著另一番目的。

　　所以，只要我們踏上了談判之路，不要輕易回頭，更不要袒露心聲，因?yàn)槟愕难孕信e止決定了此次談判掌控權(quán)的歸屬。

　　3.語(yǔ)言是一件武器，更是一扇門，通往想法之門

　　這里說(shuō)語(yǔ)言是一件武器也不為過(guò)，因?yàn)楣庞锌酌魃鄳?zhàn)群儒，陣前罵死王朗，可謂是一件鋒利的匕首，但是這把匕首如果用不好可能會(huì)傷到自己。

　　激烈的談判難免會(huì)調(diào)動(dòng)人的情緒，情緒占據(jù)主導(dǎo)地位，理性邏輯分析和判斷則大打折扣，因?yàn)槿嗽诩?dòng)和緊張的情況下，血液會(huì)迅速充滿腦部血管，血管充滿血，體積變大，從而影響腦內(nèi)的髓鞘質(zhì)的傳導(dǎo)，最后信息傳達(dá)不及時(shí)，做出錯(cuò)誤的決定。

　　在談判中，語(yǔ)言覆水難收，一旦對(duì)方從你的言辭中察覺(jué)到對(duì)他有利的部分，他會(huì)毫不猶豫的將它收為己有，作為攻伐你的手段。

　　所以總的來(lái)說(shuō)，談判不是雙方坐下談?wù)劸秃茫隳媚隳欠?，我拿屬于我的，如果是這樣，世界上的生意實(shí)在太好做了，不管是客戶還是你，都想從這次談判中分到比對(duì)方多的利益。